推广管理业务模式特征
根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成推广管理业务模式、标准产品业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。推广管理业务模式是指：企业业务人员较多，在业务过程中需要发展终端零售商并协助终端零售商进行产品推广。目前很多企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：制药、保健品、食品饮料、家化生化、家电、小家电、服装等。
企业业务特征
客 户： 多为终端零售商，客户群相对稳定
销 售： 协助终端零售商进行推广
员 工： 业务人员众多，地域分布较广
环 境： 市场化程度较高
竞争对手相对明确
企业发展的主要业务瓶颈
客户及联系人动态管理困难：客户多为零售商，分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理比较困难，因此而造成客户贡献降低。
营销及竞争状况难以及时掌握：产品在不同区域和时间，随着客户关系、客户能力和竞争关系的不同,销售情况不同。及时掌握客户的营销状况及竞争状况，可以帮助企业更好制定产品推广及竞争策略。
业务员能力建设及管理困难：企业业务员多且分布较广，业务员经常需要到客户现场发展和维护客户关系，同时进行产品推广。由于业务员工作相对独立，行动随意性较大，因此业务员的能力建设和管理比较困难。
营销物品及费用发放与管理困难：企业经常针对客户或最终用户进行促销，促销品用量大、促销费用较高，而且发生频繁、琐碎，发放与管理难度较大。
推广管理业务模式企业CRM解决方案
"以客户为中心"的全面解决方案
TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用"一对一营销"和"精细营销"的模式量化管理企业客户发展、推广业务及服务业务，实现员工、业务部门、分支机构的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。
TurboCRM成功案例
洞察客户 提高销售
博福-益普生（天津）制药有限公司是一家法资国际制药企业，主要产品有福松、艾迪莎、达纳康、达菲林、静可福等。博福制药在国内拥有50余个办事机构，与3000多家医院建立了业务关系，形成了遍布全国的营销网络。
博福的主要客户为各大医院。在营销业务方面，推广部门负责管理一线医药代表的推广工作。医药代表的日常工作主要是发展和维护医院关系，进行药品推广，同时收集本公司和主要竞争对手的销售状况信息。
在业务发展过程中，随着公司客户规模的日益扩大，对客户动态信息的完整管理变得更加重要，可以帮助公司及时掌握客户及主要联系人的相关状况，制订针对性推广计划，指导医药代表有效开展业务。但由于客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，因此对客户和客户联系人的动态管理比较困难。同时公司医药代表数量较多，而且经常需要出差到各地医院独立开展工作，管理难度较大。在全国各地3000多家医院，医药代表收集的本公司和主要竞争对手的药品销售信息，需要及时传回公司进行汇总分析，便于公司制订相关业务策略，而采用传统手工方式，无论是效率还是准确性都不能满足公司要求。
为此，博福决定引进TurboCRM系统解决业务瓶颈。从客户关系管理入手，加强公司客户发展、推广业务的量化管理，提升医药代表的业务能力，从而达到提高销量，加强企业核心竞争力和盈利能力的最终目的。
在系统实施过程中，博福与TurboCRM确立了明确的应用目标：首先是培养全员"以客户为中心"的观念；然后梳理客户发展、推广业务、客户关怀各环节的业务流程，建立"以客户为中心"的业务规则，通过TurboCRM系统固化业务流程、共享客户信息、积累业务数据；最终实现公司决策数据化。
通过实施TurboCRM系统，医药代表可以及时记录医院主要负责人和医生的各种变化，同时记录每次拜访、科室会议、地区会议的相关信息，帮助公司掌握一线情况，指导医生提高对适应症的理解及对药品的接受程度，促进药品推广。
如果说客户动态信息的收集和利用是企业业务的基础，那么对营销和竞争状况的及时掌握就是企业业务的关键。博福对营销和竞争状况数据的汇总和分析要求很高。在没有实施TurboCRM之前，由于统计工具的先天不足，统计分析和数据挖掘不仅不能提供管理决策层所需要的分析数据，也导致了一线医药代表忽略了对这些重要的基础信息的收集。这些重要信息的缺失，使公司对重点医院、重要医生的评价失去了数据依据，只能是基于工作经验。通过TurboCRM系统，医药代表可以定期收集记录对主要竞争产品在各医院的售价及销售数量等信息。在完善的数据基础上，博福可以对各大医院在儿科、消化科等方面的需求进行潜力分析，对销售趋势和竞争状况进行多维分析，对药品在各医院的销量分布、药品构成及销售预期做到心中有数。
在TurboCRM系统中，大区经理及区域经理可以指导医药代表制定详细的周期性客户拜访计划和推广计划，对医药代表的工作任务、日程安排、具体执行状况进行精细管理。例如除了常规的推广活动之外，博福公司经常需要举办全国范围内的学术交流，将国际上最先进的心血管和老年病等最新研究成果与各大医院的相关专家进行探讨。通过系统可以进行信息共享和传递，迅速组织各地的医药代表参与到项目当中来，获得良好的推广效果。 |
