大客户管理业务模式特征
根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。大客户管理业务模式主要指一些服务性行业，如电信、电力、银行、保险、证券、酒店等行业，面对消费类市场，用户群很大，但对业务发展有较大影响的是大客户消费，管理好大客户就能更好的稳定和提高企业的销售业绩。
企业业务特征
客 户： 用户数量较多、大客户贡献突出
销 售： 在建立协议关系后、客户持续消费
环 境： 市场化程度较高
竞争对手相对明确
服务可成为竞争优势
企业发展的主要业务瓶颈
大客户的发展与保有：产品同质化趋向，竞争日益加剧，有效发展大客户是企业业务的关键手段；由于大客户的贡献突出，而客户的转移又非常容易，所以如何长期保有大客户更是企业发展的关键。
业务信息共享与利用：由于客户规模大，分布广、联络关系复杂，同时与客户有关的业务需求分散、业务交易频繁、客户服务请求及服务响应随时随地都在发生，因此业务信息整合困难，更无法有效利用。
难以建立有效工作协同：企业采用多业务线发展、业务区域广，业务部门及业务员众多。服务同一客户，常需要不同区域、不同部门协同工作，而由于企业业务组织比较复杂，往往难以建立有效的工作协同机制。
大客户价值提升困难：缺乏量化的客户价值评估体系，无法洞察客户价值变化，同时没有建立主动的客户关怀体系（关怀策略、关怀时机、关怀方式）及客户价值提升机制，因此，大客户的持续贡献提升及新业务推广困难。
大客户业务模式企业CRM解决方案
"以客户为中心"的全面解决方案
TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用"一对一营销"和"精细营销"的模式量化管理企业大客户发展、销售及服务业务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。
TurboCRM成功案例
中国网通CRM合纵联横之道
在信息化建设上，电信运营企业在观念、人员素质、设备等方面都有着传统行业所不具备的优势，可谓得天独厚，但其业务拓展特点使其在建设CRM时面临的也并非坦途一条。
与传统行业不同，电信运营企业与客户签订协议并不代表着可以高枕无忧地看着利润滚滚而来。只有时时挖掘客户价值，让客户形成持续消费，企业才能实现利润。这样的业务特点使"以客户为中心"的理念对于电信服务企业来说更具有现实意义。因此，电信服务企业实施CRM不能仅限于搜集客户信息、为客户提供多种沟通手段这些简单的应用，而更需要通过CRM系统将这种理念固化为企业的本质。这正是电信业的新锐中国网络通信有限公司（下称网通）正在做的。
网通成立于1999年，致力于新一代电信基础设施建设，提供包括国内、国际带宽批发业务、高速公众互联网接入业务、住宅小区宽带接入业务、IP长途电话、高速网络型数据中心及其主要服务、VPN(虚拟专网)、虚拟ISP等全方位宽带电信服务。
今年2月，网通北京分公司和网通国际部首先开始实施TurboCRM的大客户模式CRM应用解决方案。根据网通的业务运营特点，TurboCRM为网通设计了提供整合的客户信息平台、销售过程管理、协议管理、应收管理、基于产品规划后的销售分析等应用重点。这一方案使网通内部不论是纵向的销售过程还是公司的横向业务管理都实现了将"以客户为中心" 为基础设计的CRM为轴贯穿始终。
纵：深挖客户价值
网通的销售过程由获得销售机会、新建、分配、客户关系建立、商务谈判、获得标书等阶段构成，形成漏斗形态。在这一过程中CRM系统可以自始至终地进行监控。
经过前期的数据建设，将包括客户、产品、合作伙伴、协议、订单等导入到CRM系统中后，系统把协议通过接口按月进行拆分并导入系统，计算出每月的预期收入，以此为依据合理制定该月的销售目标和销售计划。通过系统任务由上而下地层层分解，网通北京分公司业务管理部将销售计划分配给企业各销售部门，各销售部门负责人将任务拆分到每个销售人员头上，销售人员接到任务后，参考这个数字指标，通过系统分配给他的客户，制定出自己的销售计划，包括设定期限、需要配合的员工、相关产品等，并制定详细的客户拜访计划。所有销售人员的销售过程在系统中全程记录，并不断调整跟踪状态。销售经理可以利用系统对多路销售进行密切跟踪，及时查看部门任务完成情况，进行客户负责人调整。同样，业务管理部可以查看公司任务完成情况。这一过程中，系统中的POA（Plan of Action）管理可以督促各级做好工作计划，记录工作进程，计划、执行、检查、反馈形成PDCA循环。这样，销售过程的计划性和执行能力比手工管理方式下提高了许多。
另外，TurboCRM系统可以对海量的数据库信息做出科学、准确地分析，将销售过程形成直观的销售漏斗，根据漏斗的状态，可以及时发现问题，不断将销售漏斗状态调整到最佳。如当漏斗顶部很小时，业务管理部就可以通知市场部门举办市场活动，寻找更多客户线索。
横：整合业务管理
CRM涉及到销售管理、市场管理、渠道管理、产品管理、分析决策等诸多业务领域。TurboCRM的解决方案可以形成全面、综合、一体化的管理，使各个部门共享相关信息，默契配合，协同作战。
TurboCRM系统提供整合的客户信息平台。所谓整合的客户信息平台，一方面是将客户信息、交易记录、客户反馈、相关任务、协议、订单等分散的信息整合起来；另一方面CRM系统也为业务管理系统等做了相应的接口，这几个系统的数据库与CRM数据库实现无缝对接，CRM底层系统会自动判断各系统的信息并进行实时的数据传输和数据交换，保证了CRM系统的客户信息是最全的。同时，其它系统的用户也可以通过CRM系统了解各部门与客户的交往记录，做到心中有数。
同样，市场营销、渠道管理也根据CRM系统进行。只有在市场活动开展之前接近客户、了解客户，才能提高销售机会。以前，网通公司第三方数据库提供的数据很难被充分利用，而TurboCRM提供了销售机会导入功能，并对销售机会进行属性定义，根据数据分析，市场部门可以清楚地知道哪些客户需要什么样的产品，那些活动更加有意义，还可以将市场活动期间的销售动态与前期做对比分析，了解市场活动的效果，保证了市场活动的开展具有方向性和针对性。
通过TurboCRM的决策分析功能（DSS），可以建立评估机制，做多维分析，对销售机会进行有效性评估，对产品应用进行调查分析等等，帮助各级人员分析和决策。如，系统的决策分析功能对客户的特点做了多达数百项的属性建设，通过分析，了解客户的特征，例如应用喜好、使用时间等，细致了解客户需要什么，指导销售人员寻找潜在客户、进一步挖掘客户。
道："以客户为中心"
与传统制造行业实施CRM的瓶颈不同，网通系统实施的最大的困难不在普及、转变观念和人员的大量培训工作上，而是网通CRM系统的数据接口多，涉及部门多，经常需要第三方甚至多方联调。为此，网通成立了包括由技术部门、业务部门人员组成的项目组，与TurboCRM的实施顾问一起与各方协调，保证其他系统与CRM系统的无缝连接。项目小组每周都进行工作周报、工作通报，工作备忘，及时总结、发现、解决问题，这使得整个项目实施进展非常顺利。
目前来看，网通实施CRM系统，带来的最显著的效果是"以客户为中心"这一适应市场需要的工作模式真正建立了起来，工作效率得到极大提高，更重要的是，知己知彼，方能运筹帷幄。应用了先进的管理理念和专业的软件技术完美融合的CRM系统，淹没在数据库中的海量信息尽可以实时、准确地掌握并提升为决策依据，为处于多变竞争环境中的企业展开了一张全方位的立体作战地图。
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