标准产品业务模式特征

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。标准产品业务模式是指：企业主要经营标准产品，在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作，销售工作由业务员独立完成，企业需要不断发展新客户来支持销售业务。目前多数企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：汽车销售、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备与家具等。

企业业务特征

产      品：   标准化

客      户：   目标客户特征明晰，客户数量较多

销      售：   直销为主

环      境：   市场化程度较高

               竞争对手相对明确

               服务可成为竞争优势

企业发展的主要业务瓶颈

客户资源私有化造成客户流失：企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整和人员变化时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。

快速发展中业务过程难以协同：区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略，在发展过程中，企业业务机构和部门增多，业务规范执行难以统一，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。

业务员管理和能力建设困难：由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用"传、帮、带"的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。

粗放营销带来成本浪费：客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。

标准产品业务模式TurboCRM解决方案

"以客户为中心"的全面解决方案

TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用"一对一营销"和"精细营销"的模式量化管理企业市场、销售及服务业务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。

TurboCRM成功案例

聚焦客户     精细营销

公司背景

北京合众思壮公司是为卫星定位及通信行业提供全方位、高技术系统解决方案的专业卫星定位技术公司。公司从成立以来，依托先进的技术、敏锐的市场洞察，在专业GPS领域获得了最高的市场份额，目前合众思壮公司代理和自研产品涉及卫星导航和通信的各个领域。从手持、船载和机载式导航仪到单频、双频高精度测量型GPS/GLONASS接收机，从世界上体积最小的单一功能OEM接收板到功能最为强大的双频双系统OEM，从简单的手持型无线电通讯设备到各种车载、机载型数据、话音通信设备，从各种相关的软硬件开发到大型系统集成、无人机的研发生产、航空航天测控、卫星应用等高尖领域的应用。客户涉及林业、地质、军队、测绘等多个行业，并且在积极地向民用GPS领域拓展。因自身发展的需要，合众思壮公司实施了TurboCRM客户关系管理系统。

成长瓶颈

市场机会转瞬即逝，需要企业将已被市场接受的产品迅速扩大销售，获得最大的市场份额。往往在这个时候，管理就会成为瓶颈。在实施TurboCRM之前，合众思壮就发现全国的销售管理需要协同、订单处理流程不清晰、信息渠道不畅通的弊端正在制约着合众思壮的进一步发展。如何才能找到成长的瓶颈所在，如何保证规范管理？

TurboCRM在深入的调研分析的基础上，与合众思壮的管理团队一起确定了以客户为中心的前端管理思想，并且提出了用分销模式逐步替代直销的扩展性营销平台打造的建议。而合众思壮的高层管理者也敏锐地发现，要能够抓住市场机会，及时地扩大市场份额，需要一个可伸缩的营销平台，需要将全国几百家的分销代理通过先进的技术手段的完整的流程管理整合到一个平台上来。

重点突破

在确定了实施目标之后，TurboCRM与合众思壮的项目组成为紧密配合，共同制定了分阶段的实施方案：首先在北京、上海、广州进行实施，以订单处理为突破口，形成全国销售网络的基础数据采集通路；随着系统中数据量的不断积累，实现营销整体提供可量化的分析和决策数据，提供管理依据，满足决策需要。

过去，各地进行商务处理的秘书是最忙的角色，因为她们要负责各地分销商和直销业务员的所有订单，需要监督出货情况，需要进行多级订单审核，而且，管理者最需要的业务数据是以excel的方式保存，无论是统计还是修改方面，都不够规范。而对于管理者来说，市场的情况需要数字依据，这些数据的汇总和多方位的查询统计都成为了难题。项目组将这一点作为实施的突破口，重点梳理了订单审核流程、明确了订单录入规范，将订单录入工作下放到每一个业务员，而由商务秘书根据公司规定进行审核，同时财务部门有权对于订单审核进行再次复查，实现了重点流程的权力拆分和相互监督。在这个过程中，TurboCRM的咨询顾问以其丰富的行业经验和良好的沟通能力对合众思壮的CRM顺利实施起到了重要的作用。这验证了CRM实施成功的另外一个定律"选择好的实施顾问"。

另外，在实施过程中，为合众思壮三地的应用人员专门开办的CRM理念讲座，使合众思壮全体员工对"以客户为中心"也非常认同。TurboCRM的实施顾问把涉及到商务审核、库存管理、发货、财务收款等多部门多角色的人员集中在一起进行操作培训，通过这样扎实的操作培训，流程规范正在逐步成为每位员工新的工作习惯，系统也成为合众思壮公司管理核心的一部分。

在整个实施过程中，项目组采用了严格的项目控制，对上线之前的数据收集、查重、复查等工作安排了倒计时计划，在系统上线的前几天，整个项目组成员进行了封闭测试，经过大家的共同努力，终于打造成功了合众思壮覆盖全国的营销平台。

完整应用

现在，合众思壮的销售人员每天到岗的第一件事，就是打开TurboCRM系统，查看当天的"工作任务"和"今日提示"，录入每一笔订单，这已经成为他们的习惯了。由于系统中按照合众思壮的业务流程设定了从发掘潜在渠道，到每次和客户交往的记录跟踪的过程，区域经理能够轻松地管理本区域内的销售进展。

和重点应用突破相比，"以客户为中心"的企业文化的建立则是相对长期的任务。通过采用CRM系统，合众思壮已经能够集中共享现有的所有客户信息。过去散落在名片上、笔记本上或便签纸上的客户联络人的姓名、电话现在已经完全可以用"一键式查询"寻找到，随着系统中数据的不断积累。合众思壮已经从一个整体系统的角度对客户进行细分，进行更精细的客户价值评估。